Article par logi-stats
Bonjour à toutes et à tous,
Aujourd’hui, pour notre 3ème partie de la boutique décisionnelle, nous allons croiser les informations produits et clients à disposition.
En effet dans la première partie nous avons présenté brièvement les produits présents dans le magasin et dans la seconde il était question de la mise en place d’une communication en analysant les comportements clients sans prendre en compte les familles de produits achetées.
Nous allons donc commencer par faire une segmentation des clients par rapports à leurs achats.
Croisement des données d’achats :
Dans le but de créer 3 groupes de clients homogènes, on commence ici par récolter et mettre en forme les informations produits pour chaque clients. (exemple : Produit préféré, Dernier produit, # produits dans chaque famille …) .
Au total la base créée pour l’occasion contient 99 variables avec chaque ligne représentant un client.
Au cours du processus chaque variable sera étudiée et gardée ou non pour le modèle final en fonction de leur pertinence. Cette pertinence est évaluée à la fin de chaque interaction du modèle et permet donc d’affiner les résultats au fur et à mesure de l’avancement.
Nouvelle Segmentation client :
Une fois que le processus de création de la nouvelle segmentation arrive à son terme, on a comme résultat 3 groupes de clients homogènes. La discrimination entre les groupes est expliquée par le modèle suivant des “axes” définis par les variables les plus pertinentes.
Chaque “axe” porte une certaine proportion de l’information permettant de différencier chaque groupe. Dans notre exemple : les variables relatives aux familles de produits, correspondant à “l’axe” 1 porte 48% de l’information relative à la différence entre chaque groupe.
On se concentrera donc naturellement sur les variables correspondant aux 3 premiers “axes” pour interpréter les différences entre chacun de ces groupes.
Axe 1 : Variables relatives aux familles de produits (Tops & Jackets, Dresses & Trend et Bottoms & intimate)
Axe 2 : Total de commandes passées / Total dépensé
Axe 3 : Anciens ou Nouveaux Clients
Dans la figure ci-dessous on vois bien 3 groupes de clients distincts se dessiner.
Le premier groupe, sur la gauche du graphique, correspond au groupe achetant des produits Tops / Jackets, ce sont plutôt de petits clients relativement nouveaux.
Le deuxième groupe, en haut à droite, correspond plus particulièrement aux acheteurs de Dresses & Trend. Le groupe semble composé de clients plus anciens ayant un total de commande élevé.
Le troisième groupe, en bas à droite, correspond à un groupe achetant en majorité des produits Bottoms & Intimate. Les axes 2 et 3 ne sont pas assez pertinent pour ce groupe, il y a donc certainement tous les types d’acheteurs qui le composent.
Comme pour la partie 2, à partir de tels résultats on pourrait mettre en place des communications particulières ou des réductions ciblées en magasin avec une composante produit supplémentaire.
Croisement des Segmentations :
Par curiosité, et par soucis de validation de la cohérence de notre nouveau modèle, nous avons décidé de le croiser avec la segmentation de la partie 2 qui nous avait permis de faire des communications personnalisées.
Ce qui nous donne le tableau ci-dessous :
Le premier groupe Tops & Jackets composé de petits clients relativement nouveaux semble se confirmer par une majorité de clients opportunistes. A la lumière de cette nouvelle segmentation on pourrait affiner la prochaine réduction spéciale envoyé à ce groupe avec des produits Tops & Jackets afin d’avoir un meilleur taux de retour.
Cependant on remarque aussi qu’il y a une part non-négligeable de ces opportunistes qui se retrouvent dans le deuxième groupe. Il semblerait qu’il s’agissent d’opportunistes plus fidèle car une des caractéristiques de ce groupe est d’être composée de clients plus anciens et avec un total de commandes plus élevées.
Le plus gros de l’activité semblent donc se faire avec ce deuxième groupe. Il serait donc surement intéressant, si ce n’est pas encore le cas, de mettre en avant cette partie des produits.
Enfin notre plus petit groupe, plus hétérogène et qui consomme Bottoms & Intimate, est presque composé à part égal de chaque type de clients. Une chose à noter tout de fois, la majorité des clients Hors Ligne, et donc ceux qui visite le magasin physique, sont attiré par ce type de produits. Une dernière piste à creuser serait donc d’aménager un coin spécifique dans le magasin pour ce type de client et de transmettre l’intérêt des clients Hors Ligne pour cette famille de produit aux employés.
Conclusion :
Ces deux exemples permettent déjà de prendre des décisions ayant un impact important sur le chiffre d’affaire généré.
De nombreuses segmentations sont possibles. Les croiser permet une analyse plus poussée rendant plus pertinente les actions mise en place en fonction du but recherché (augmentation des ventes, communications, promotions, connaissance client …).
Au delà de l’augmentation des ventes et donc des bénéfices, grâce à une connaissance accrue des clients, l’expérience client pourra être nettement améliorer provoquant une évolution positive des avis et de nouvelles habitudes d’achats.
N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’informations ou de conseils nous nous tenons à votre disposition.
A bientôt pour un nouvel article avec d’autres illustrations.